图片来源@视觉中国文 | 光锥智能，作者 | 郝鑫，编辑 | 刘雨琦钉钉2023年生态大会，离开了两年的无招，遇到了单飞9天的钉钉“做小钉钉、做好钉钉、做酷钉钉”，无招重申了钉钉的方向无招提到的三点，再加上“高质量增长”，也分别对应了钉钉总裁叶军所定下的“探索商业化、发展自有生态、推进智能化”的目标。

 “截至2023年3月末，钉钉软件的订阅服务客户已经超过10万家，ARR（年度经常性收入）远超半人马公司1亿美元评估标准，付费DAU达到2300万，同时钉钉服务器和带宽成本已降至疫情峰值的 1/4”，会上，钉钉对外公布了2B商业化的关键数据，也首次对外公布成绩单。

从阿里云分离出来后，钉钉被推到了聚光灯之下，在这个时间节点再次明确未来战略方向，并向外界公布商业化成绩，除了 钉钉急需向市场证明自己的实力，更重要的是，重新在市场中定位自己拆分后的钉钉面临着独立核算、自负盈亏和更激烈的市场化竞争。

尽管据所披露的数据，钉钉已经在商业化上有了突破性的进展，但这还远远不够，三年内扭亏为盈的任务依然艰巨，这也是钉钉首先要强调“做小钉钉”、瞄准中小商家的根本原因 同时，钉钉也需要通过全面智能化来提升未来的价值。

中国软件行业增长疲软，智能化为其注入新的想象空间，一如国外微软、Adobe等一众老牌公司因为AI迎来第二春，从一开始就押注智能化的钉钉也有此计划 但罗马不是一天建成的，从钉钉发布会中“上新”的智能化产品来看，钉钉的方向不错，但依然道阻且长。

 PaaS智能化：从BPaas到AIPaaS叶军在发布会上宣布，“钉钉将智能化底座（AI PaaS）开放给生态伙伴和客户，要用大模型帮助生态伙伴把产品重做一遍” 回顾钉钉PaaS化之路，经历了三个阶段： 。

2021年钉钉提出低代码（APaaS）革命，推出低代码应用开发平台“宜搭”，走出PaaS化的第一步2022年3月22日，钉钉明确“钉钉只做一件事，就是 PaaS 化”提出要做BPaaS，推出“酷应用”，随后又推出了IPaaS、DPaaS等底座，这是PaaS化的第二步。

2023年8月22日，钉钉宣布开放AI PaaS，这是PaaS化的第三步三年三个战略目标，钉钉此次转型的AI PaaS究竟是什么？ 按照钉钉官方介绍，AI PaaS 中包含 模型训练平台、模型调度平台和插件开发平台。

三个部分 最底层应该有AI基础设施支撑，它的第一层开放了各类通用大模型和插件，企业可以通过调取大模型能力进行调参，打造需要的专属模型；第二层是模型调度平台，其中涵盖了上下文记忆、智能规划、模板管理、通用能力和提示工具；运用第一、二层提供的能力和工具，生态伙伴和企业可以开发出各类的AI应用，钉钉也在第三层提供了不同场景应用以及行业解决方案。

 钉钉的产品越来越厚重，以架构角度来看，钉钉打造的AI PaaS 与部分公司上线的MaaS平台有些类似 以百度智能云千帆大模型平台为例，也是由AI基础设施、基础管控平台、通用大模型训练、提示工程、模型精调、Prompt工程等功能构成。

其区别可能在于，百度等一些大模型平台的大模型训练功能更加细化、丰富，钉钉则更加注重简化一些流程，来降低用户的使用门槛 （图源：百度智能云千帆大模型平台官网） 不过殊途同归，核心都在于：让大模型的能力用起来。

叶军表示：“大模型要从‘玩具’变成生产力工具，必须进入应用场景，但首先要解决模型输入和输出的可靠性问题AI PaaS解决了大模型的数据安全问题、性能问题，让大模型进入企业上下文场景，降低大模型的不确定性，降低开发运维的门槛，帮助企业数据与大模型建立联系，让大模型能力真正为工作所用”。

 （图源：钉钉APP） 以AIPaaS为底座，钉钉魔法套件为切入，钉钉重构了产品体系光锥智能获悉，目前，钉钉已在管理场景、协同场景、业务场景等推出多个应用，在钉钉APP的AI商城上线了首批11款智能化SaaS，覆盖了CRM、OKR、HR系统等场景。

 同时，钉钉现场实景演示了AI PaaS上长出的创新产品——数字员工、AI小助教、快乐拼，以及多款智能化场景方案和智能化行业方案 目前，钉钉正与1号直聘、有成CRM、易鲸云、i人事、酷学院、经营大脑winplan等多家生态伙伴一起探索数字员工。

现场演示的与1号直聘共创的数字员工“招聘专员（1号招招）”，可以帮助企业的HR写招聘启事、发布到相应招聘网站、回收简历、筛选简历并预约面试，并且真实员工与数字员工的交流通过自然语言即可完成 叶军曾在去年发布会对APaaS和BPaaS作出过评价，“‘低代码’是对to B应用开发方式的一次进步，是做APaaS；而‘酷应用’是对to B应用使用方式的一次进步，是做BPaaS”。

 简而言之， APaaS是简化应用开发方式，BPaaS是提高应用效率但AIPaaS不同，重塑的是钉钉整个生态，打碎重组，智能化渗透到了底层基础设施到应用产品的各个环节，这意味着AI将变成最大的生产力"大小通吃"的客户路线

据光锥智能梳理发现，今年上半年，钉钉围绕“盈利”的目标，一直在进行多线突围 年初，新版钉钉上线后，推出“钉选”企业服务聚合平台，除了提供商机拓展、财税管理、办公租赁等服务，还捆绑天猫，把米面粮油、休闲零食、居家百货、生活电器、3C数码等商品摆上货架，像其他电商一样卖货抽佣。

同期，将智能硬件生态品牌正式升级为“钉巢”，目的是想孵化更多的钉钉，向生态合作伙伴提供更多的硬件支持在APP上线借款服务，为新网银行、中原消费金融、马上消费金融、百信银行等第三方贷款平台，负责引流和进行身份信息采集。

7月，钉钉开始直播带货，内置视频号里的部分账号开始进行带货酒水、美妆、日用百货等产品截至2023年3月末，钉钉ARR达到了1亿美元评估标准，作为比较，飞书在2022年ARR也实现了1亿美金，在同样一个起跑线上，一时之间，难较高下。

  众所周知，企业服务行业有两条“大小”不同的路径一条是攻克行业的头部客户，优点是可以在20%客户身上积累行业经验，缺点也很明显，大客户需求复杂，项目和回款周期长、利润率也不一定高；另一条是服务基数更大的中小商家，虽然客单价不高，但体量庞大、整体市场空间大。

 究竟是选择走大客户路线，还是中小商家路线，钉钉在商业化的摸索过程中曾反复权衡对比钉钉的初心源于中小商家，叶军曾表示：“我们那时候理解服务中小企业就是普惠，因为中小企业没有IT部门，没有充足的资金投入到数字化建设。

所以我们通过钉钉这样一个工具平台，让它能够OA在线、沟通在线、进行数字化协作” 2018年秋冬发布会上，钉钉将slogan升级为“钉钉，一个数字化工作方式”，把覆盖面从中小企业向大中企业市场延伸 紧接着的几年，钉钉逐渐确立了大客户战略方向。

2020年，云钉一体战略落地，钉钉内部提出了大客户战略2022年3月，前联通某直属公司运营高管、阿里巴巴集团副总经理、阿里云IoT总经理库伟正式出任钉钉COO，负责大客户战略紧接着，9月份，钉钉召开数字化领军企业2022秋季钉峰会。

会上，钉钉发布了年度数字化趋势关键词——“数字韧性”，并首次对外阐述了大客户战略 同年11月，叶军在2022云栖大会上，首次公布了钉钉大客户战略成果，“过去两年，钉钉千人以上的大客户组织数增长了3倍” 。

而在今年生态大会上，钉钉叶军透露了最新客户数据，“截至2023年3月末，超过10万家的付费客户中，小微企业占比58%，中型企业占比30%，大型企业仅占12%” 从呈现的数据表现来看，在实施大客户战略的三年中，钉钉的大型企业数量虽然也有增长，但撑起钉钉营收的还是中小企业，如此一来，“做小钉钉”自然成为钉钉盈利的优选。

叶军透露，钉钉确立了两条腿走路的商业化路径，PLG（产品Product驱动和底座PaaS驱动）+SLG（销售Sales驱动和服务Service驱动），即以“平台化产品力+生态开放”来为企业服务做深价值（为方便讨论，以下将钉钉的两条商业路径简化为“产品路线”和“销售路线”。

） 一直以来，产品路线和销售路线一直是两条“平行线”产品路线的逻辑是需要把产品打磨得足够好用，就自然能吸引来大量用户，典型的产品如Notion、Runway；销售的路线逻辑则相反，不优先考虑产品体验，而是以增长和商业化为核心目的。

 钉钉将产品路线与销售路线相结合，首先是要配合不同类型业务的落地，如相对轻量级的个人版钉钉适合以产品为驱动的模式面向用户；产品相对较重、服务周期相对较长的产品，例如企业版的钉钉就更适合搭配销售驱动来交付。

 其次，原本阿里云内部的销售策略和团队已经不再适应迭代后钉钉，独立开辟销售和服务路线，志在服务好智能化时代的客户直面一线客户，从实战中获取行业经验，摸着智能化商业路径过河，也能构筑起更加坚实的壁垒 智能化，“钱”路在何方？

据光锥智能了解，目前，钉钉主要有三条商业模式路径：首先是纯软件订阅式收费，核心产品是“三专底座”，在免费的标准版基础上，对专业版、专属版、专有版“三专”收取年费；其次是平台分佣和硬件授权，对合作伙伴销售的SaaS产品抽佣和以License的形式向基于钉钉底座开发硬件产品的合作伙伴收费；第三是套件产品，包括魔法棒套件、Office套件、管理套件和PaaS套件。

 此次，对于备受关注的大模型落地应用的收费问题，钉钉给出了明确的方案：钉钉专业版+AI年费为19800元/年，较之前增加了10000元，可获得20万次大模型调用额度；专属版+AI年费为118000元，较之前增加了20000元，可获得45万次大模型调用额度，相当于一次调用平均只需不到5分钱。

 钉钉智能化产品的赚钱方式有哪些特点？与国内外企业对比一下，可能更为直观，但由于钉钉产品线较为复杂，大体上可以分为两类： 首先，是企业版产品与钉钉给到的“打包式”收费不同，OpenAI 更多是按需付费针对企业侧，OpenAI目前主要是对外部公司提供API，接入ChatGPT和Whisper模型的服务，收费标准为0.002美元的价格提供1000个token，用户可以按需调用，按用量收费。

同时，今年4月份，OpenAI曾表示，计划在未来几个月内推出企业版，以后的收费模式或许更灵活 其次，再看钉钉新推出的轻量级产品“个人版钉钉”， 目前该产品还在内测中，不过里面已经接入了AI的功能，有网友调侃个人版的钉钉=Notion+ChatGPT+Midjourney+Zoom。

个人版的钉钉未来大概率也会选择收费模式，参照NotionAI的收费标准，个人版每月收费为10美元，钉钉个人版的功能更加丰富，其收费或将更高 钉钉的竞争对手也没有停止商业化的脚步，在智能化全面落地之前，飞书、腾讯文档首先取消了免费的政策。

 今年2月份，飞书发布了新收费标准，通过限制用户功能使用来拉动付费如果不购买增值服务，飞书文档的存储空间就会从50G变10G，妙记存储空间变为2G，多维表格中甘特图功能也不再免费使用，聊天记录的储存从永久免费，变成只有180天。

 腾讯会议对个人用户取消了免费300人不限时会议，一度冲上了热搜，个人用户的会员价格从以前的30元/月调整至98元/月起 协同办公行业的免费时代已经接近尾声，商业化成为每家公司头上悬的剑值得庆幸的一点是，步入智能时代，软件更容易收费，这将给予这些企业更大的利润成长空间。

总体上看，目前的智能化发展各家都还处于早期，如何留住用户，吸引其持续为AI功能和效果买单，或许是下一阶段的竞争赛点。